Nowe kierunki rozwoju firm handlowych z sektora lakierniczego w dobie kryzysu

Nowe kierunki rozwoju firm handlowych z sektora lakierniczego w dobie kryzysu

REBOUND 2020: Czym dokładnie zajmuje się Grupa CSV i jakie największe cele udało się Wam osiągnąć jeszcze przed pandemią? 

Karol Polechoński: Grupa CSV jest jednym z największych dystrybutorów materiałów lakierniczych i okołolakierniczych w Polsce. Dostarczamy głównie dla lakiernictwa samochodowego, ale także technologie farb przemysłowych. Pomimo tego, że jesteśmy firmą handlową, to znani jesteśmy ze swojego podejścia w obszarze współpracy z klientami, opartego na partnerstwie oraz pomocy w rozwoju ich biznesu lakierniczego. Dążymy do wsparcia w zwiększaniu efektywności i ulepszaniu procesów w warsztacie klienta. Od wielu lat udaje nam się realizować budżety sprzedażowe, co dla firmy handlowej jest podstawą jej bytu i rozwoju. 

REBOUND 2020: W jakiej sytuacji znalazła się Wasza firma po oficjalnym ogłoszeniu zamrożenia gospodarki? 

Karol Polechoński: Jako że głównym rynkiem, na którym działamy, jest branża automotive, a konkretnie serwisy blacharsko-lakiernicze to niestety nie była to dla nas komfortowa sytuacja. Rynek napraw lakierniczych jest bezpośrednio powiązany z ilością zdarzeń drogowych. Można sobie zatem wyobrazić, jakie były nastroje w całej branży napraw blacharsko-lakierniczych, w sytuacji kiedy ruch samochodowy praktycznie zamarł. Jeśli doliczymy do tego spadki, a wręcz prawie całkowite zatrzymanie sprzedaży nowych aut, to mamy widmo naprawdę głębokiego kryzysu. Sprzedaż B2B bazuje na szeroko pojętych relacjach i dobrze zorganizowanym serwisie. W sytuacji lockdown’u i braku możliwości bezpośredniego kontaktu z klientami nie była to dla nas komfortowa sytuacja. 

REBOUND 2020: Jaka była Twoja najistotniejsza decyzja, którą podjąłeś w firmie od początku lockdownu i dlaczego właśnie ona nią była? 

Karol Polechoński: W pierwszej kolejności pomyślałem o bezpieczeństwie swojego zespołu. Od razu wszyscy otrzymali polecenia o braku jakiegokolwiek kontaktu bezpośredniego z klientami. Kolejną rzeczą była rozmowa o tym, co w takiej sytuacji możemy zrobić jako zespół. Jeśli zaś chodzi o całą firmę i decyzje Zarządu, to w pierwszej kolejności podjęto decyzję o zabezpieczeniu się na negatywny scenariusz i zamrożono wszelkie inwestycje i budżety kosztowe.

Opracowano także scenariusze dotyczące sytuacji rynkowej i przepływów pieniężnych w różnych wariantach. Podstawowym celem było jednak przygotowanie się na ewentualne możliwości braków towarowych, ze względu na ryzyko przerwania łańcuchów dostaw. Podjęliśmy decyzję, aby zwiększyć stoki magazynowe tak, aby naszym klientom zapewnić dostęp do towaru w sytuacji przedłużającego się lockdownu. Klienci zostali natychmiastowo poinformowani, że stocki magazynowe są dla nich zabezpieczone.

Dodatkowo korzystając już z istniejącej struktury e-commerce i obsługi centralnej, przekierowaliśmy większość zamówień z dostaw, za pośrednictwem naszych sklepów i przedstawicieli na dostawy z magazynu centralnego.

Dzięki temu, że dostępność towaru była na wysokim poziomie, a magazyn centralny był głównie zaopatrującą jednostką, bezpieczeństwo naszych pracowników zostało zabezpieczone (kontakt z klientem odbywał się zdalnie). Dodatkowo uruchomiliśmy dla naszych klientów zdalną pomoc techniczną, co dało im poczucie, że nawet w tak trudnej sytuacji mogą liczyć na nasze wsparcie

lakiernik 1

REBOUND 2020: Jaką strategię dotyczącą inwestycji i kosztów przyjął zarząd Grupy CSV na początku kryzysu? 

Karol Polechoński: Zarząd podjął - wg. mojej oceny słuszną - decyzję o zamrożeniu wszelkich inwestycji oraz budżetów kosztowych. Podjęto także decyzję przesunięcia większości pracowników biurowych na tryb pracy zdalnej.

Dla Grupy CSV głównym celem było utrzymanie wszystkich miejsc pracy. Po blisko czterech miesiącach możemy te decyzje ocenić jako słuszne. Wszystkie nasze działania pomogły nam przetrwać najtrudniejsze momenty. Teraz stopniowo wracamy do całkiem przyzwoitych wyników sprzedażowych, a główny cel tj. utrzymanie miejsc pracy udało nam się osiągnąć.

W chwili obecnej na najbliższą przyszłość patrzymy z umiarkowanym, ale jednak optymizmem. Wszystko wskazuje także na to, że wynik finansowy na koniec roku będzie zadowalający. 

REBOUND 2020: Co byś zrobił, gdybyś wiedział wcześniej o tym, że nastąpi tego rodzaju kryzys?  

Karol Polechoński: Myślę, że nieco szybciej przygotowałbym się do pracy zdalnej oraz organizacji webinarów. Przygotowałbym także swoich klientów tam, gdzie byłoby to możliwe do kontaktu zdalnego. 

REBOUND 2020: Jakie Twoim zdaniem cechy posiada Twoja firma, które pozwalają zachować siłę i stabilność marki nawet w tak dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości i nieprzewidywalnych kryzysach? 

Karol Polechoński: Przede wszystkim mamy wspaniały i zaangażowany zespół, który potrafi być elastyczny. Myślę, że to jest kluczowe. Większość pracowników rozumie trudną sytuację na rynku car refinish i w związku z powyższym, próbuje szukać sprzedaży na innych niż dotychczas rynkach. Takim właśnie przykładem jest rynek farb przemysłowych.

To zaangażowanie pomaga nam przetrwać ten trudny okres, ale widzimy, że przynajmniej na razie najgorsze jest już za nami. Dodatkowo od kilku już lat inwestowaliśmy w systemy i platformę e-commerce, więc na tym polu nie było większego problemu z przestawieniem się na ten tryb współpracy z klientami w kanale on-line.

Myślę także, że nasze klientocentryczne podejście, gdzie traktujemy klientów jak partnerów biznesowych, pomaga nam spojrzeć na rynek bardzo szeroko. To z kolei pozwala nam na podejmowanie szybkich i słusznych decyzji, które mają na celu pomoc naszym klientom w ich rozwoju - bo rozwój naszych klientów, to także nasz rozwój. Dajemy klientom poczucie bezpieczeństwa w zakresie tak serwisu jak i dostępności towarów, która cały czas jest na poziomie większym niż 99%. 

REBOUND 2020: Jaką najtrudniejszą lekcję wyciągnąłeś z obecnej sytuacji?  

Karol Polechoński: Trudno odpowiedzieć na to pytanie. Mieliśmy do czynienia z tzw. Czarnym Łabędziem - myślę, że niewiele jest osób i firm, które mogły być na coś takiego przygotowane. Jednocześnie, jeśli nie masz wpływu na sytuację na rynku, na jakim działasz, to jest to niekomfortowa sytuacja. Bo co może zrobić nasza firma, jeśli nie ma ruchu samochodowego, a tym samym nie ma stłuczek, więc nie ma podaży napraw lakierniczych, a jeśli nie ma napraw, to nikt nie kupuje materiałów lakierniczych. To taka spirala ciągnąca całą branżę w dół, a najgorsze jest to, że nie masz na nią żadnego wpływu.

Lekcja z tej sytuacji okazała się prosta - trzeba zatem dywersyfikować sprzedaż i szukać różnorodnych rynków zbytu. Widać to z resztą na rynku farb przemysłowych, którym ja osobiście się w naszej firmie zajmuję. Tam działamy z firmami z różnych branż: od producentów kontenerów, poprzez produkcję konstrukcji stalowych, maszyn rolniczych, aż po szeroki rynek plastików i laminatów poliestrowo-szklanych. Dzięki temu w tym segmencie odnotowujemy wzrosty sprzedaży, nawet w tych „covidowych” czasach.
farby do kontenerow

REBOUND 2020: W jakim kierunku będzie podążać Grupa CSV w najbliższych miesiącach, czy planujecie jakieś kluczowe zmiany?  

Karol Polechoński: Myślę, że jeszcze większy nacisk będziemy kładli na e-commerce oraz dywersyfikację sprzedaży. Na pewno będziemy poświęcać więcej energii na rynku farb przemysłowych, bo jest to rynek pozwalający nam na większą dywersyfikację, o czym już wspominałem wcześniej. Planujemy też więcej działań online, w tym także (co już realizujemy) kontaktów zdalnych z klientami oraz systemów wsparcia klientów na odległość. Ja ze swoim zespołem mamy w planach zwiększenie swojej obecności w sieci oraz wyjście z większą ofertą webinarów i innych systemów wsparcia zdalnego. 

REBOUND 2020: Jako doświadczony manager, jakie 3 rady udzieliłbyś innym przedsiębiorcom i managerom na skuteczne zarządzanie kryzysem? 

Karol Polechoński: Nie panikować - wiem, że to trudne, ale ważne, aby podejmować decyzje w oderwaniu od emocji. 

Przygotuj scenariusze oraz plan działań i decyzji w zależności od tego, który z tych scenariuszy będzie się realizował. 

Zadbaj o swoich ludzi i jasno komunikuj im, co się dzieje, co i KIEDY może się stać. Ważne, aby wyznaczyć ludziom cel, jaki firma musi osiągnąć, aby wszyscy mogli się czuć względnie bezpieczni. Następnie należy systematycznie komunikować o statusie sytuacji, jaka panuje obecnie oraz o tym, który z przyjętych wcześniej scenariuszy się spełnia i jakie to będzie miało konsekwencje dla nich oraz dla firmy.


Drukuj   E-mail
Bądź na bieżąco z nowościami i poradami techników z branży lakierniczej!

Chcesz poznać więcej szczegółów, skontaktuj się z nami:

Nieprawidłowe dane
Nieprawidłowe dane
Nieprawidłowe dane
Nieprawidłowe dane
Administratorem danych osobowych jest Grupa CSV Sp z o.o. z siedzibą w Szczecinie, przy ul. Pomorskiej 58-60, 70-812 Szczecin. Administrator wyznaczył Inspektora Ochrony Danych Osobowych, z którym można kontaktować się pod adresem rodo@csv.pl. Podanie danych jest dobrowolne i jest warunkiem udzielenia odpowiedzi na przesłane zapytanie, a ich niepodanie uniemożliwi udzielenie odpowiedzi. Dane będą przetwarzane w celu udzielenia odpowiedzi na przesłane zapytanie (podstawa prawna: prawnie uzasadniony interes administratora zgodnie z artykułem 6 ust. 1 RODO) oraz ustalania i dochodzenia ewentualnych roszczeń (podstawa prawna: prawnie uzasadniony interes administratora zgodnie z artykułem 6 ust. 1 RODO) Dane będą przechowywane przez okres: do czasu udzielenia odpowiedzi na przesłane zapytanie, przedawnienia ewentualnych roszczeń oraz wymagany właściwymi przepisami prawa (np. przepisami o rachunkowości). Każdej osobie przysługuje prawo do żądania dostępu do swoich danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania oraz ich przenoszenia. Każdej osobie przysługuje prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania danych, wniesienia skargi do organu nadzorczego oraz cofnięcia zgody w dowolnym momencie bez wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie zgody przed jej cofnięciem. Każdej osobie przysługuje prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania jej danych osobowych na podstawie prawnie uzasadnionego interesu administratora, a także sprzeciwu wobec przetwarzania jej danych osobowych na potrzeby marketingu.
Musisz wyrazić zgodę w celu wysłania wiadomości.
Nieprawidłowe dane